Eine hervorragende Möglichkeit, deinen Wunschkund*innen auf die Spur zu kommen, ist eine strategische Nischenpositionierung.
Ich gebe es zu, ich bin ein totaler Genießer. Auch und gerade beim Essen. Und ich bin neugierig und liebe es, Neues auszuprobieren. Deshalb bin ich geradezu wie geschaffen für jede Art von Buffets! Diese Vielfalt, diese Auswahl! Meistens geht das allerdings nicht gut für mich aus, denn meine Buffet-Strategie besteht darin, von allem ein kleines bisschen zu probieren, um mir anschließend vom Besten einen Nachschlag zu holen. Wenn ich mich einmal quer durchs Buffet gefuttert habe, ist für Nachschlag natürlich kein Platz mehr, dafür kann man mich problemlos nach Hause rollen. Aber nicht alles zu probieren, ist für mich einfach keine Option.
Am Buffet mag diese Strategie ja noch angehen, aber bei der Unternehmensführung ist sie fatal.
“The Riches are in the Niches”, sagt mein Profit First Professional Supervisor Ron, was so viel bedeutet, wie “Das Geld steckt in der Nische”.
Du kannst natürlich versuchen, dich durch das gesamte Kundenbuffet zu leisten, also alles für alle zu tun, dich dabei zu verzetteln, von allen Bereichen ein wenig Ahnung zu haben und nirgendwo wirklich in deiner Wohlfühl-Zone zu sein. Oder du spezialisierst dich auf einen bestimmten Bereich, der dir besonders viel Freude macht und erbringst dort absolute Spitzenleistungen.
Ich habe mich früher innerlich sehr gegen Spezialisierung gesträubt, denn es erschien mir, als stünde ich vor einem wundervoll vielseitig ausgestatteten Buffet und dürfte mir nur ein einziges Gericht auswählen, davon dann aber die ganze Platte essen. Das schien mir ungefähr das ganze Gegenteil meiner Genussfreude-Strategie zu sein.
Wider die Informations-Überflutung
Dennoch hat dich sicher auch schon mal das Gefühl beschlichen, nicht bei allen Branchen, Unternehmensgrößen und -formen, die in deinem Unternehmen vorkommen, jederzeit voll auf der Höhe des Geschehens zu sein. Vielleicht hast Du auch schon einmal einen Rückruf bei einem Kunden vor dir hergeschoben oder im Auftragsgespräch gehofft, dass er dir spontan keine tiefer gehenden Fragen stellt und dann umgehend eine qualifizierte Antwort erwartet?
Wir alle hassen das Gefühl, inkompetent zu erscheinen. Wobei “inkompetent” in vielen Berufen ja ein ziemlich subjektiver Eindruck ist, denn selbst, wenn wir nur einen Bruchteil der Grundlagen abdecken, wissen wir gewöhnlich immer noch mehr als unser Gegenüber. Trotzdem verbleibt uns ein ungutes Gefühl, denn auch wenn unser Kunde nicht weiß, dass wir “schwimmen”, wir wissen es. Und wir können es nicht ausstehen.
Ich habe mich nie wirklich daran gewöhnt, Fragen meiner Steuerberatungs-Kunden am Telefon oder beim „Türangel-Gespräch“ in vielen Fällen nicht mehr aus dem Handgelenk und unter Anwendung des gesunden Menschenverstands beantworten zu können. Aber inzwischen hat uns die Entwicklung im Steuerrecht, auch aber nicht nur wegen der viel globaler werdenden Themen, einfach überholt. Selbst wenn wir jede Woche einen ganzen Arbeitstag mit Fachliteratur verbringen, gelingt es uns nicht mehr, immer und überall top aktuell informiert zu sein. Und ich weiß sicher, dass das nicht nur bei Steuerberatern so ist!
Es gibt in jedem Arbeitsfeld so viele interessante Neuigkeiten, dass die meisten Unternehmer*innen, die ich kenne, mittlerweile im Alltag nur noch die Überschriften der verschiedenen Fachzeitschriften auf Tagesrelevanz für ihre Arbeit scannen. Alles, was gerade nicht unmittelbar auf dem Tisch liegt, wird nur noch als “neue Info” rudimentär zur Kenntnis genommen, aber nicht mehr vertieft. Die Zeit reicht einfach nicht mehr. Unter diesen Umständen ist es aber kein Wunder, dass wir uns oft genug nicht mehr sattelfest fühlen, denn unser Gehirn kennt ja die Masse der Informationen, die wir nicht im Detail verfolgt haben.
Das ist für Unternehmer*innen in einem Expertenberuf eine wirklich schwierige Situation. Denn gewählt haben wir diesen Experten-Beruf ja oft wegen unser persönlichen Neigung, uns tief in Sachverhalte einzuarbeiten und unser umfassendes Wissen zur Anwendung zu bringen.
Das tun wir dann natürlich auch, sobald wir mit einem konkreten Sachverhalt befasst sind. Wir graben bis zu den Ellenbogen in Fachliteratur, Datenbanken, Foren und Medien und erarbeiten uns die entsprechende Sonder-Expertise für unseren Kunden, mit ungeheurem Aufwand und gewöhnlich ohne die beruhigende Gewissheit, dieses Wissen bei wenigstens einem weiteren Kunden zu Geld machen zu können, bevor sich die Welt weiterdreht und unsere gerade erworbene Expertise schon wieder „von gestern“ ist. Und nur in den seltensten Fällen können wir diesen Recherche-Aufwand kostendeckend an unseren Kunden weiterberechnen. Auf Dauer kein gutes Geschäft.
Welt der Wunschkunden-Wunder
Wie wäre es für dich, wenn du an deinem „Ich guck mal, was es Neues gibt-Tag“ morgens in Ruhe die Überschriften der Newsletter und relevanten Seiten scannst, eine oder zwei Infos herausgreifst, die dir für deine Kund*innen relevant erscheinen und diese dann mit großem Interesse liest, da sie einen konkreten Fall aus deinem aktuellen Alltag betreffen? Während der Lektüre fallen dir drei weitere Kund*innen ein, die von dieser Information profitieren könnten. Kurz darauf speicherst du die Infos sinnvoll ab und meldest dich mit dieser brandaktuellen Info bei deiner direkt betroffen Kund*in. Anschließend schreibst du schnell noch zwei, drei Mails an die anderen Kund*innen, für die Du einen Nutzen erkannt hast und bietest ihnen ein Beratungsgespräch an. Eine meldet sich gleich zurück und ist höchst interessiert. Alle nehmen dich als proaktiven Partner an ihrer Seite wahr und fühlen sich in besten Händen. Und dein Tag fängt gerade erst an! Willkommen in deinem Wunschbusiness.
Das fühlt sich für mich nach Nutzen schaffen an. Das war es, was ich mir unter meiner Berufung ursprünglich vorgestellt hatte. Echten Menschen bei echten Problemen helfen und dabei, mit ihren Unternehmen voran zu kommen, statt knöcheltief in Bürokratie und Selbstverwaltung herum zu waten und über fristgerechtes Abarbeiten kaum hinaus zu kommen.
Was soll ich sagen, genau so sieht Nischenpositionierung im Alltag aus! Ein weiterer Vorteil ist: wenn Deine Kund*innen dich so wahrnehmen, sprechen sie gut über dich und empfehlen dich mit Vergnügen weiter. Und weil du sie als Wunschkund*innen handverlesen hast, ist es sehr wahrscheinlich, dass du auch mit denjenigen blendend auskommst, die aus ihrem direktem Umfeld kommen.
Wie findest du deine Nische?
Hier habe ich bei Mike Michalowicz viel gelernt. Auf die Gefahr hin, mich zu wiederholen: von ihm kann ich dir uneingeschränkt alle Bücher empfehlen. Die Nischen-Thematik kommt aus dem “Pumpkin Plan”.
Im ersten Schritt schau dir deinen aktuellen Kund*innenstamm an. Gibt es eine Branche, eine bestimmte Unternehmensgröße, eine bestimmte Art Unternehmen, eine bestimmte Einkunftsart oder Steuersituation, die dich besonders interessiert?
Ich meine damit jetzt übrigens nicht, ob Du sie für besonders lukrativ oder besonders prestigeträchtig hältst, sondern ich meine ehrliches, echtes Interesse daran, was diese Menschen tun oder erleben.
- Möchtest du am liebsten alles darüber wissen?
- Würdest du auch in deiner Freizeit Bücher zum Thema lesen?
- Auf langen Autofahrten darüber sinnieren?
- Und wirst du es nicht leid, mit anderen darüber zu diskutieren?
- Würdest du dich in dieses Thema auch dann hineinhängen, wenn du nicht dafür bezahlt würdest?
Diese Art von Interesse meine ich!
Findest du unter deinen Kund*innen (ggf auch ehemalige) eine oder zwei, bei denen du diese Form originärer Neugier empfindest? Wenn ja, prima! Dann kannst du mit ihnen anfangen. Falls nicht, kein Problem, dann fängst du zwar bei Null an, aber das holst du schnell auf.
In diesem Fall, erweitere deinen Suchradius: kennst du in deinem Umfeld jemanden, der etwas tut, was in der oben beschriebenen Weise deine Neugier weckt? Oder hast du ein Hobby, einen Verein, einen guten Zweck, worüber du nicht genug lernen kannst? Man denkt oft nicht daran, aber links und rechts unserer Freizeitaktivitäten gibt es auch jede Menge Berufe, die dort ihr täglich Brot verdienen. Vielleicht möchtest du einfach erst einmal hier starten?
Mach dich locker
Mach dich damit nicht verrückt, es geht hier nicht um den einen, alles entscheidenden, großen Wurf. Es ist überhaupt nicht schlimm, wenn du dich mit der ersten oder auch zweiten Auswahl deiner Nische vertust. Bevor du dort richtig “in die Vollen” gehst, hast du reichlich Gelegenheit, deine Wahl zu überprüfen. Und mit jeder Nische, die du erforschst, gewinnst du spannende neue Erkenntnisse.
Nur, falls dir das Sorgen bereitet: Nischen-Positionierung bedeutet auch nicht, dass du alle Kund*innen, die nicht in deiner Nische sind, nun sofort herauswerfen, oder ab sofort nicht mehr annehmen darfst. Erst einmal bleibt alles beim Alten.
Dein Einstieg in deine Nische und damit dein Ausstieg aus dem Bauchladen-Business vollzieht sich langsam, Schritt für Schritt. Zuerst suchst du dir eine Nische aus, dann unternimmst du mit den wunderbaren technischen Mitteln, die uns heute zur Verfügung stehen, eine erste Expedition. Erst, wenn deine Entscheidung für einen echten Feldversuch mit dieser Nische gefallen ist, streckst du die Fühler aus und beginnst mit anderen Menschen darüber zu sprechen. Und wenn du dich in deiner Nische erst mal sicher, wohl und wie ein Fisch im Wasser fühlst, kommt es sowieso zu einer Art natürlicher Auslese. Also alles völlig gefahrlos.
Wo die Liebe hinfällt …
Bei meinem ersten Anlauf dachte ich, meine Nische wären entweder Osteopathen oder Coaches und Trainer. Es fiel mir ungeheuer schwer, eine Entscheidung zu treffen, denn in beiden Nischen hatte ich Wunschkund*innen und beide interessierten mich sehr. Also bin ich die nächsten Schritte einfach mit beiden Nischen gegangen.
Der zweite Schritt ist das Erforschen deiner gewählten Nische.
Mal angenommen, du interessierst dich für Gartengestaltung. Im Bereich der Gartengestaltung gibt es verschiedene Untergruppen. Dich interessieren gerade zum Beispiel Spezialisten für Steingärten. Google nach solchen Spezialisten und schau dir ihre Webseiten an. Findest du spannend, was du dort liest? Klickst du wie von selbst immer tiefer in die Informationen? Das ist ein gutes Zeichen dafür, dass du auf der richtigen Spur bist. Lass dich dann einfach treiben und sieh dich gründlich um.
Sollten dir beim googlen schon die Augen zufallen, kannst du davon ausgehen, dass die Nische bei genauer Betrachtung für dich weit weniger spannend ist, als du dir erwartet hattest.
In dem Fall versuche bitte nicht, dir etwas schön zu reden. Folge auch hier wieder deinem Bauchgefühl - oder hab eine intensive Unterhaltung mit deiner inneren Maharani! Wenn du schon keine Google-Session mit den Steingarten-Experten durchstehst, ohne zu gähnen, fehlt dir für diese Nische schlicht und einfach die Leidenschaft.
Eine Nische, wie vielversprechend sie auch sein mag, nützt dir gar nichts, wenn sie dir keinen Spaß macht.
Bei meinen beiden Nischen zeigte sich hier schon ein kleiner Vorsprung für die Coaches und Trainer, denn in deren Themen fühlte ich mich zu Hause und las alles mit Freude und Interesse, während die Alltags-Details der Osteopathen zwar auch sehr interessant waren, aber ein Lehrbuch über Osteopathie hätte ich dann doch nicht unbedingt lesen wollen. Dennoch schrieb ich die Osteopathen vorerst noch nicht in den Wind.
Sitzt, passt, wackelt und hat Luft
Wenn du eine Nische gefunden hast, in der du dich mit Vergnügen tummelst wie ein Fisch im Wasser, geht es daran, zu verifizieren, ob die Nische groß beziehungsweise klein genug für dich ist. Als kleine Unternehmen haben wir gewöhnlich nicht die Mittel, uns eine bestimmte Nische mit groß angelegten Kampagnen nach dem Gießkannenprinzip zu erschließen.
Wir brauchen einen direkteren Zugang, der uns ein möglichst geringes Maß an Zeit und Geld abfordert. Deshalb - und weil sich sonst zu viele Kollegen ebenfalls dort tummeln - darf die Nische nicht zu groß sein. Andererseits muss die Nische groß genug sein, um ausreichend relevantes Kund*innenpotenzial für dich zu bergen.
Denn eine Nische, auch wenn sie vielversprechend und thematisch spannend ist, nützt dir gar nichts, wenn sie für dich nicht die passende Größe hat.
Es heißt, wer ca. 20% Marktanteil hat, ist der Leader in einer Nische. Er hat das Vertrauen, den höchsten Wiedererkennungswert und ist in der Regel der Profitabelste aller Anbieter in seinem Bereich. Dort willst du hin.
Deshalb ist dein erstes Bewertungskriterium die Anzahl der potenziellen Kunden in deiner Nische. In unserem Beispiel von oben versuchen wir also herauszufinden, wie viele Experten für Steingartengestaltung in deinem Land ihren Geschäften nachgehen. Solche Informationen bekommst du entweder beim Statistischen Bundesamt, bei den zuständigen Kammern, bei Verbänden oder manchmal auch bei Google. Lass uns einmal annehmen, es wären ca. 5 bis 7 Tausend.
Um das Nischenpotenzial zu berechnen, nimmst Du in unserem Fall den Mittelwert von 6.000 mal 20 %, das sind 1.200. Um der Leader in dieser Nische zu werden, müsstest du ein Potenzial von 1.200 Betrieben erreichen. Keine Sorge, das müssen nicht zwingend alles deine Kunden werden, es reicht, sie zu überzeugen, dass du die Nummer 1 bist. Wenn es zum Beispiel um zuckerhaltige Getränke geht, wissen wir alle, dass Coca-Cola die Nummer 1 ist und würden es auch jedem sagen, der uns fragt. Sogar, wenn wir sie persönlich weder trinken noch kaufen würden.
Eine Nische mit einem Potenzial (20%) von weniger als 1.000 Kunden ist zu klein. Warum? Diese extrem kleinen Nischen sind häufig nicht gut organisiert oder existieren nur als „Nebengeräusch“ einer größeren Nische, auf deren Bedürfnisse dann die dort stattfindenden Angebote abgestimmt sind. Das stört dich bei der Kontaktaufnahme, daher würde ich grundsätzlich davon abraten, sich beim ersten Versuch auf eine so kleine Nische einzulassen.
Eine Nische mit einem Potenzial (20%) von mehr als 10.000 Kunden ist zu groß für Dich als kleineres Unternehmen. Es bedarf signifikanter Ressourcen, um als Einzelner in einer so großen Nische eine ausreichende Marktdurchdringung zu erreichen. Wenn du es möchtest, kannst du das gerne vielleicht später einmal ausprobieren, wenn du in dem Prozess geübter bist. Für den Einstieg würde ich mir einen zugänglicheren Markt für dich wünschen.
Unsere fiktive Beispiel-Nische, die Steingarten-Experten, liegen mit 1.200 prima in der Range, die Nischengröße gibt dir also grünes Licht. Falls das Ergebnis für deine gewählte Nische zu groß oder zu klein ausfällt, kannst du noch prüfen, ob du den Fokus erweitern oder verengen kannst. In unserem Beispiel könntest du prüfen, ob es eine übergeordnete Nische gibt, wie Feng-Shui Gärtner (ohne die Stein-Spezialisierung) oder bei einem zu großen Ergebnis ob du durch eine willkürliche Einschränkung noch tiefer gehen kannst, wie Experten für öffentliche Steingarten-Parkanlagen oder für private Steingärten bis 100 qm.
Meine Osteopathen zum Beispiel lagen am unteren Level und ich lernte in diesem Zusammenhang, dass auch die Zugänge zur Nische sehr stark von der übergeordneten Gruppe der Physiotherapeuten geprägt waren. Für mich kein gutes Zeichen, denn auf Physiotherapeuten wollte ich die Nische nicht gerne erweitern.
Show me the Money
Im nächsten Schritt gilt es, herauszufinden, ob ausreichend Geld in der Nische zirkuliert. Du möchtest ja schließlich - bei aller Freude an der Arbeit mit Wunschkund*innen in deiner idealen Nische - auch noch vernünftiges Geld verdienen.
Eine Nische, die zwar vielversprechend, thematisch spannend und größenmäßig passend ist, nützt dir gar nichts, wenn sie sich deine Expertise nicht leisten können.
Um herauszufinden, ob deine Nische einen weiteren Experten finanziell verträgt, orientierst du dich daran, ob es in der Nische bereits mindestens fünf einflussreiche Experten gibt, also die “großen Namen” deiner Nische.
Das müssen und sollten natürlich nicht unbedingt gerade Kollegen von dir sein, sondern idealerweise Experten, die andere Beratungsbereiche in deiner Nische abdecken. Der Guru für die ideale natürliche Zusammensetzung der verschiedenen Steinarten. Die Expertin, die jeder Steingärtner kennt, weil sie jeder Blume und jedem Kraut den passenden Stein zuweist. Der Feng-Shui Leader, dessen Bücher jeder Steingärtner gelesen haben muss. Der Professor, der an der Uni die Vorlesungen zu Gesteinsarten liest und außerdem Seminare, Online-Kurse und Bücher anbietet. Sie alle leben von dieser Nische.
An der Bereitschaft der Kunden, für eine nützliche Expertise auch Geld in die Hand zu nehmen, kannst du ablesen, ob deine Expertise - wenn du die Koryphäe für deine Themen für die Steingärtner wirst - ihnen auch ein paar sehr angemessene Euro wert sein wird.
Eine Nische, die zwar vielversprechend thematisch spannend, größenmäßig passend und finanziell gut ausgestattet ist, nützt dir gar nichts, wenn sie sich Deine Expertise nicht leisten wollen.
Wie geht es weiter?
Hast du eine Nische gefunden, mit der du ein paar Schritte wagen möchtest? Dann krempele schon mal die Ärmel hoch!
Falls du dir noch nicht sicher bist, wo du hineinschnuppern möchtest, oder ob du dir überhaupt vorstellen kannst, dich auf eine Nische zu konzentrieren, bleib dran! Ich weiß noch genau, wie es mir damals ging: ich war regelrecht widerspenstig, als Mike und mein Coach Erin von mir verlangten, mich zu entscheiden. Die Idee, mich so stark zu fokussieren, ließ mir alle Haare im Nacken hochstehen.
Heute bin ich froh, dass sie mich überzeugt haben, es wie ein Spiel zu betrachten, denn das hat mir ermöglicht, mich darauf einzulassen, ohne mich bereits festzulegen.
Genau dazu möchte ich dich heute einladen: spiele mit der Idee! Du kannst nichts falsch machen, denn du drehst hier keine Schrauben, die du nicht gefahrlos wieder zurückdrehen könntest. Dein laufender Geschäftsbetrieb bleibt so lange unangetastet, wie du es willst. Wenn dir deine Nische - oder die Nischenpositionierung überhaupt - nicht gefällt, lässt du es einfach wieder und nichts ist passiert!
Obwohl ... doch, es wird etwas passiert sein: wie es bei guten Spielen so ist, wirst du dabei sehr viel lernen. Über dein Lieblingsthema, die Menschen darin, dich selbst und die Art, wie du über Kund*innen und Unternehmen denkst. Und du wirst Übung darin bekommen, vor Publikum zu „tanzen“ - eine Erfahrung, die mich viel Überwindung gekostet hat, aber jede Gänsehaut in Gold wert war!
Hab einfach Spaß und genieße das Spiel <3
Dein kleiner Aroma-Tipp dazu *
Idealerweise kannst du für dieses Kapitel eine Stimmung von offener Neugier, Forschergeist und einer spielerischen Leichtigkeit finden. Das wird dir helfen, den ganzen Abers zu begegnen, die dir dein Quatschi vermutlich an den Kopf wirft 😉
Diese Öle können dir helfen, auf Entdeckungsreise zu gehen:
- Rosmarin - das Öl des Wissens und des Übergangs. Es schenkt mentale Klarheit, erweitert den Blick, lässt uns tiefere Fragen stellen und öffnet unsere Bereitschaft für neue Erfahrungen (bei Schwangerschaft oder Epilepsie lieber ein anderes Öl verwenden)
- Coriander - das Öl der Integrität, speziell der Integrität mit uns selbst. Es hilft dabei, uns von fremden Erwartungen zu lösen und für uns selbst einzustehen.
- Lemon (Zitrone) - das Öl der Konzentration. Es schenkt Energie, hält den Geist wach, stärkt unseren Fokus und schenkt Selbstvertrauen. (Zitrusöle sind photosensitiv, deshalb bitte direkte Sonneneinstrahlung für 12-24 Stunden meiden)
Du kannst die Öle einzeln verwenden oder mischen und zum Beispiel in einem Diffuser verdampfen oder auf einen Duftstein geben. Wenn es schnell gehen soll, kannst du auch einfach einen Tropfen in deine Handfläche geben (gerne mit einem oder ein paar Tropfen gutem Pflanzenöl verdünnt), die Hände fest zusammenreiben und mit geschlossenen Augen aus deinen Handflächen inhalieren, bitte ohne dein Gesicht zu berühren. Danach kannst du die Handflächen an deinem Nacken oder auf der Brust "abwischen“. Falls du etwas davon auf Stirn und Schläfen tun möchtest, halte bitte gut Abstand zu deinen Augen 🙂
Ich mag alternativ auch sehr gerne diese Mischung von dōTERRA:
- Thinker - die Fokus-Mischung aus der Kids Collection für eine Extra-Portion Wachsamkeit und Klarheit.
Du kannst einfach dran schnüffeln, oder einen Tropfen auf die Handgelenke, Schläfen und Nacken verteilen. In Thinker ist Pfefferminz enthalten, halte also am besten gut Abstand zu deinen Augen, sonst wirst du vielleicht ein paar Taschentücher brauchen 😉
*) Disclaimer: Ätherische Öle sind sehr potente Pflanzenextrakte, deshalb frage bitte immer vorher deinen Arzt oder Heilpraktiker. Sieh dir für wichtige weitere Informationen bitte auch den Link zum Öl an. Bitte denke auch daran, deiner Gesundheit und Sicherheit zuliebe, nur 100% reine ätherische Öle von höchstem Qualitätsstandard zu verwenden. Du bekommst solche Öle zum Beispiel bei dōTERRA oder Young Living (beides sind renommierte Direktvertriebe, bei denen du auch einfach über ein Kundenkonto bestellen kannst), oder in der Apotheke deines Vertrauens. Bitte verwende keine Öle ungeklärter Herkunft aus dem Drogeriemarkt, von Eso-Märkten oder Internet-Plattformen. Es gibt dort sicher auch viele gute Anbieter, aber eben leider auch sehr viele Betrüger, die gepanschte Ware als "original" und "rein" verkaufen. Wenn du Fragen zur Anwendung oder Beschaffung der Öle hast, frage mich bitte jederzeit gerne.